31 oct. 2009

Sumar para multiplicar. El poder del dos.

La gestión en la empresa actual requiere no sólo una buena relación calidad/precio, una política comercial adecuada, la optimización de procesos productivos aplicando tecnologías y control de costes, sino que resulta necesario una adecuada política social, de vinculación y colaboración relacional, a través de la cual será posible encontrar las mejores alianzas con otras compañías, proveedores, clientes, socios, y personal, fortaleciendo los vínculos relacionales.

En relación con el fortalecimiento de las relaciones empresariales nos ocupamos en esta entrada, de la colaboración cliente-proveedor que debe ser tan natural como deseable en la gestión de las relaciones comerciales. Aún, así, existen diferentes categorías de colaboración en función de la relación concreta que exista entre el cliente y el proveedor.

Las categorías se definen con respecto a las relaciones laborales, a las medidas del rendimiento, a las comunicaciones entre las empresas, a las actitudes directivas y a los objetivos fundamentales.

Para Billington, Cordón y Vollmann que un cliente apueste por la supercolaboración implica que toda la empresa y sus funciones adquieren un compromiso para crear una ventaja competitiva significativa para determinados proveedores, a cambio de que los proveedores creen una ventaja competitiva para la empresa. Para ello es necesario deshacerse de muchos comportamientos clásicos en las relaciones de compraventa.

La imagen anterior muestra los diferentes grados de colaboración. Se observa que los segmentos son cada vez más pequeños a medida que ascendemos, ya que en el grado de la supercolaboración sólo hay tiempo para trabajar con unos pocos proveedores, destacando que:
En una relación de supercolaboración, el objetivo último para ambas partes es conseguir una ventaja competitiva significativa en términos absolutos, no en términos relativos.
Por su parte, Cordón y Vollmann, denominan El poder del dos al proceso para convertir las relaciones tradicionales entre proveedores y clientes en colaboraciones óptimas. Este poder del dos surge cuando cliente y proveedor, tras reconocer que se necesitan el uno al otro, revisan conjuntamente su manera de hacer negocios y con ello crean más valor. El poder del dos es, como indica el nombre, un método muy poderoso para que su empresa gane ventaja competitiva:
  • elimina tareas innecesarias;
  • reduce los costes soportados por ambas partes logrando mejoras en el conjunto;
  • aumenta su cuota de mercado; alcanza un crecimiento significativo, y crea capacidades que no puede copiar la competencia.
Poner en marcha el poder del dos seguramente exija la introducción de algunos cambios en su empresa, así como en las de sus proveedores o clientes más importantes. Pero sale a cuenta y es factible.



Una buena relación comercial sería aquella en la que se dan:
  • una inversión conjunta constante en los factores que impulsan la relación (aprendizaje y proyectos conjuntos y el cultivo de las relaciones entre todas las personas implicadas), y
  • objetivos, medidas y resultados claros para ambas empresas.
Añaden Cordón y Vollmann que:
Una vez que los directivos entiendan que los factores que impulsan las interacciones cliente proveedor son en gran medida cualitativos y, por tanto, subjetivos, han de aprender a evaluar y gestionar proactivamente este tipo de relaciones, que son la clave para desarrollar el poder del dos.
Más información:
  • Relaciones cliente-proveedor. El arte de formar pares de ases. Iese insight, tercer trimestre 2009, número 2.
  • La supercolaboración con los proveedores. Harvard Deusto Business Review, abril 2009.