14 oct. 2009

La fórmula de la competitividad.

El término de competitividad puede ser el vocablo de los que más se ha usado y abusado en los últimos años, siendo el referente fundamental para toda estrategia empresarial, para cualquier desarrollo de política económica y, por supuesto, en el ámbito personal. Resulta interesante la siguiente reflexión:
Existen palabras que tienen el don de ser excepcionalmente precisas, específicas y, al mismo tiempo, extremadamente genéricas, ilimitadas; altamente operacionales y medibles, y, al mismo tiempo, considerablemente abstractas y extensas. Sin embargo, cualquiera que sea el caso, estas palabras tienen el privilegio de moldear conductas y perspectivas, así como, pareciéndose más a herramientas de evaluación, ejercer influencia en la vida práctica. Una de éstas palabras mágicas es competitividad.

Ciertamente, todos queremos (y debemos) ser competitivos.

Ahora bien, ¿Cómo se consigue? ¿Puede medirse la competitividad?

Como suele ocurrir con estos conceptos, es muy difícil establecer una definición precisa de competitividad y, más difícil todavía, su cuantificación. No obstante:
Si se aplica al ámbito empresarial, su connotación es más concreta y cuantificable. Una empresa es más competitiva cuando obtiene mejores resultados que sus competidores– bien en términos de beneficios y/o cuotas de mercado-gracias a unos menores costes, una tecnología superior o una clara política de creación de marca y diferenciación de productos o, como suele ser el caso, una buena combinación de estos tres factores.
En principio, en el ámbito empresarial para ser competitivos, serían necesarios los siguientes componentes:
  • Por un lado en un mundo con clientes muy bien informados, a veces mejor que los propios vendedores, lo que se ofrece debe alcanzar o superar las prestaciones esperadas.
  • Por otro lado el precio al que se ofrezca debe encajar con esas prestaciones y debe ser el adecuado para el entorno competitivo.
  • Finalmente, tanto si es un bien tangible como intangible, debe ser fácilmente accesible para los compradores, cómodo de recibir o entender.
Son requisitos absolutamente necesarios para competir; pero no suficientes. Como es conocido la tecnología se ha democratizado y cualquiera en cualquier parte puede lograr eficacia operativa. Hace falta algo más.
En nuestros días los clientes dan por supuesto que lo que se les ofrece cumple con los requisitos de prestaciones y calidad que ellos esperan; por eso quienes ofrecen deben esforzarse para ocupar una posición diferencial y preferente en la mente de esos clientes.

Es decir, construir una imagen acorde con el tipo de producto o servicio, sector empresarial, tipo de ciudad o país, perfil de la persona, que resulte más atractiva que la de los competidores.
En estos momentos resulta apropiado acudir a las variables descritas por el profesor Kotler:



Esto significa que una vez que se tiene la certeza de ser eficaz operativamente hay que construir una imagen en la mente de los clientes basada en un beneficio mayor que el que ofrece la competencia, al valor adecuado, con comodidad de acceso.

Así la fórmula de la competitividad resulta fácil.

Fácil de entender, aunque difícil de conseguir.

Como señala Raúl Peralba, para competir con éxito hay que ofrecer algo mejor que lo que ofrecen los demás. Pero si los productos o servicios son cada día más iguales objetivamente es necesario aportarles un valor añadido que sea percibido como tal por los clientes potenciales.
Ese valor añadido es la imagen que hay que construir en la mente de los clientes potenciales para que el producto o servicio, siendo bueno, sea percibido como mejor que los demás, se trata de lograr un posicionamiento competitivo eficaz.

Imagen: dreamstime.