1 abr. 2010

Análisis y evaluación a la gestión comercial.

Es evidente que la crisis económica y financiera nos afecta, como a la mayoría de los países. En este contexto nos resulta interesante el estudio ¿Qué está pasando en la gestión comercial? realizado por el IESE con la colaboración de Barna Consulting Group.

Señala el estudio que los encuestados manifestaban una caída en ventas durante el año 2009 del 12%, aunque un ligero optimismo de cara al 2010. Los buenos comerciales son optimistas por naturaleza, así que no sabemos aún si ese optimismo será acompañado por la evolución real denuestra economía. Lo que sí sabemos es que los últimos seis meses han sido peores de lo que se esperaba: menos ventas y procesos más largos.

En relación con las habilidades y actitudes de los comerciales, se destaca que el autoconocimiento, la extrovesión o la inteligencia emcional no son, por lo general, consideradas como características personales esenciales de los comerciales. Destacan la orientación al cliente, la perseverancia, responsabilidad y la proactividad.

Especialmente relevantes resultan las conclusiones en los siguientes términos:

  • En un mercado convulso, donde los cambios son cada vez más rápidos, toda la empresa debe estar enfocada en crear y transmitir valor al cliente hoy y en el futuro.
  • Para ello se debe anticipar a las tendencias, prepararse para el futuro escuchando al cliente y al mercado y estar preparado para lo que viene, aunque no esté claro, con un equipo formado, flexible y con lasactitudes correctas.
  • Pregúntate periódicamente si el producto, el servicio, el proceso de venta o la forma de llegar al cliente son los correctos.
  • Atrévete a cuestionarte aspectos tan básicos que pueden hacerte mover lo que hoy parecen unos sólidos cimientos.
  • Realiza un exhaustivo examen de la cartera de clientes, sus volúmenes, rentabilidades, potencial, el ABC, optimiza la inversión de tus recursos, plantéate por qué captas un cliente opor qué lo pierdes, etc. el no hacerlo, es un lujo que muchas empresas ya no se pueden permitir.
  • Mira a tu equipo y evalúa si están formados y preparados, si el papel que desempañan delante del cliente es el adecuado, si los mandos son capaces de liderar e ilusionarles, si somos capaces de desarrollar y retener a los buenos.
  • Finalmente examínate también a ti, ¿eres capaz de hacer todo eso que pides a tus mandos, ¿eres capaz de desarrollar una organización comercial cada vez mejor y preparada para lo que venga?
Imagen: Tatum Global